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                中国获客就找赢想力,敢于按获客效果付费

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                每天有500个电话,为什么贷款客户这么少?

                 

                许多贷款官员感慨,他们打了很多电话,发了很多账单,贴了很多广告,咨询了不少客▓户,但为◥什么贷款客户这么少??

                我们经常看到,许多贷款员每天可↘以打500多个电话。如果我们计算电话接通率约为35%,我们一天可以联系的客户群数量为175。不包括〓周末,每月展览量》为11000。这一营销金额应被视为相对较大,但为什么一些贷款专员在确保营销金额的基础上◢每月只有两到三笔交易?许多贷款官员对此感到困惑,有↑些人甚至对业务发展或电话营销失去信心。

                基于ζ许多贷款官员的疑虑,我们在这里分析为什么电力销售如此之大,而贷款却如此之少。

                1.贷♂款专员跟踪客户次数的统计分布

                根据调查,80%的新客户必须与同一个人打4个以上的电话才能☆得出结论。只有20%的客户可以』在1-3次联系后进行交易。

                但在实际的业务发展过程中,48%的贷款人员在第一次打↙电话后就停止了跟进。

                25%的贷款人员在第二次电话后放弃了贷款。

                12%的贷款官员∑在第三次电话后放弃了贷款。

                10%的贷款官员「选择继续致电跟进。这10%不放弃的人是贷款最多、收入最多的顶级贷款官员。到

                2.客户交易的概率分布㊣ ㊣ 

                现在让我们回到上面提到的每天500个电话,但每个月只有两三个贷款客●户。这就是问题所在。

                如果按约0.5%的客户咨询量计算△,11000营销量对应的咨询客户数为55。

                第一次跟进交易〓的概率约为1%,第二次跟进交易的概率约为1.5%,第三次跟进交☉易的概率约为2%,第四次跟进交易的概率约为2.5%,超过第五次跟进交易的概率约为5%。

                因此,对于55位有意咨询的客户:

                第一次致※电跟进成功贷款的客户数量为55*1.5%=0.82。

                第二次致电跟进成功贷款的客户数量为55*2%=1.1。

                第三次致电跟进成功贷款的概率为55*3%=1.65。

                第四次成功跟进的客户数▓量为:55*5%=2.75。

                第五次或以上跟踪交易的客户数量为55*7%=3.85。

                3.客户跟进与每月贷款金额的关系

                对比以上数※据,以11000月销售量为参考,我们可以得到这样一组数据:

                如果在通话后仅▅对目标客户进行了一次跟进,则当月的贷〖款金额约为0.82。

                如果您在通话后两次跟踪目标客户,则当月的贷款金额约为0.82+1.1=1.92。

                如果ζ 您在通话后与目标客户进行了3次跟踪,则当月的贷款金额约为1.92+1.65=3.57。

                如果您在通话后与目标客户进行了4次跟踪,则当月的贷款金额约为3.57+2.75=6.32。

                如果您在拜访后与目标客户进行了5次○以上的跟进,则当月的贷款金额约为6.32+3.85=10.17。

                四结论

                从上述数据中,我们可以︾看出,客户的交易量与贷款专员跟进客户的频率之间存在正相关关系。

                当然,这些数据并不是绝对的,因为每个贷款员都有不¤同的资源、专业知识和技能,但对许多贷▆款官员来说都具有重要的指导意义。

                (网站部分内容转载自网络,如有侵权,请联系工作人员删除)

                 

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